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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大盲點(diǎn)，終于知道了...... |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：7532 發(fā)布時(shí)間：2018-8-30 14:50:28 |
| 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)時(shí)，大都有遭遇過(guò)投資多回報(bào)少的尷尬梗。究其原因，無(wú)非是企業(yè)踩到了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)。下面咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大雷區(qū)。 雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好 大多企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶(hù)高返利，給大客戶(hù)提供更優(yōu)惠的政策，大客戶(hù)就會(huì)“投桃報(bào)李”，企業(yè)就會(huì)贏得更大的市場(chǎng)份額。但是，往往事與愿違。首先，人的欲望是無(wú)止境的，企業(yè)給予大客戶(hù)的支持越多，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求就會(huì)更多；企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足大客戶(hù)的欲望。 其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是并沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，也沒(méi)有進(jìn)行書(shū)面進(jìn)行限定，其必須完成銷(xiāo)售任務(wù)。 最后，商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶(hù)內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問(wèn)題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。 所以，越是大企業(yè)、大客戶(hù)，越是需要“合情合理”的利潤(rùn)，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn)；企業(yè)在給予大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。 雷區(qū)二：大客戶(hù)獲量，小客戶(hù)贏利 大客戶(hù)的實(shí)力和市場(chǎng)份額相較于中小客戶(hù)要大的多。因此，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶(hù)，同時(shí)企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶(hù)的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶(hù)。 事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶(hù)勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶(hù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶(hù)只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶(hù)來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。 此外，大客戶(hù)發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶(hù)這個(gè)門(mén)檻，后面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并不比經(jīng)營(yíng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高。企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏利的觀念。 雷區(qū)三：營(yíng)銷(xiāo)思路不創(chuàng)新 企業(yè)都是由小到大，從小客戶(hù)服務(wù)到大客戶(hù)，但很多企業(yè)在于大客戶(hù)合作中，并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，把大客戶(hù)當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶(hù)一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶(hù)之間的良性協(xié)作局面。 雷區(qū)四：舍原客戶(hù)，抱大客戶(hù) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，企業(yè)重視大客戶(hù)也是無(wú)可厚非。但是，一切以大客戶(hù)為主，拋棄所有中小客戶(hù)。這種做法很可能會(huì)葬送掉企業(yè)的性命。要知道大客戶(hù)不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶(hù)和中小客戶(hù)各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中！ 雷區(qū)五：依賴(lài)大客戶(hù) 很多企業(yè)都會(huì)有依賴(lài)大客戶(hù)的心里，認(rèn)為有了大客戶(hù)保證業(yè)績(jī)就可以輕松無(wú)憂。事實(shí)上，與大客戶(hù)合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以往和中小客戶(hù)打交道付出的努力還要多。 無(wú)論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，就能取得好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。而企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，才能共謀發(fā)展。 |
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