工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷渠道的設計 |
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點擊次數(shù):4822 發(fā)布時間:2019-11-25 15:09:00 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2.1 營銷渠道設計的目標 營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一,公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策,每個營銷渠道的設計都體現(xiàn)了渠道設計者的戰(zhàn)略意圖,都有渠道設計的預期目標。一般來說,營銷渠道設計的目標主要體現(xiàn)在以下幾方面: A、使客戶購買方便,讓客戶的讓渡價值最大化。 B、開拓市場,提高市場占有率。 C、提高產品滲透率。 D、渠道設計順暢,便于管理、控制。 E、設計科學合理的市場覆蓋面及密度。 F、擴大品牌知名度,提升信賴度。 G、選擇渠道類型的種類。 H、設定不同的營銷渠道的投資報酬目標。 I、設定商流、物流、情流(情報)、款流的高效目標。 2.2 營銷渠道設計的制約因素 根據(jù)工業(yè)品的特性,營銷渠道的設計受眾多的市場因素和非市場因素影響,企業(yè)必須準確地把握這些市場和非市場因素。除了在營銷渠道時考慮目標客戶以外,營銷渠道的設計通常有以下幾個方面的因素制約: 第一、產品制約因素 營銷渠道設計時所要考慮的產品因素: 表 產品制約因素
第二、市場制約因素 營銷渠道設計時所應考慮的市場因素: 表 市場制約因素
第三、競爭對手制約因素 營銷渠道設計時所應考慮的競爭對手因素: 表 競爭對手制約因素
第四、制造商自身的制約因素 營銷渠道設計時所應考慮的制造商自身因素: 表 制造商自身的制約因素
2.3 營銷渠道設計的原則 在細致分析了營銷渠道的制約因素以及他們各自的渠道設計要點之后,我們在進行營銷渠道的設計時,還應該遵循以下的設計原則: 表7-7 營銷渠道設計的原則
孫子兵法有云:兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰(zhàn)場,營銷渠道的突圍,重要的是變——也就是創(chuàng)新,這是營銷渠道突圍的路徑。 |
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