案例：多好的客戶，我想要？

葵花寶典之一：信息收集

引言： 在項(xiàng)目執(zhí)行過程中信息收集是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ)，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn)：通過對(duì)目標(biāo)客戶的篩選，找出意向客戶。

【案例前言】

信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來，這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵，但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過，如果分析得透徹，也會(huì)讓你覺得，幸福來得就是那么突然。

【案例背景】

某集團(tuán)有40年的歷史，是一家以研發(fā)、生產(chǎn)重卡，輪胎等產(chǎn)品為主的大型集團(tuán)。經(jīng)過30年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)重工行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國(guó)第一。2008年銷售收入31.2億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。

山東省某重工有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè)，此單位是某集團(tuán)的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一；主要做重卡機(jī)械配件（如：輪胎、車輪轂、鋼板等），產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。

【組織架構(gòu)】

總經(jīng)理-方總（集團(tuán)董事長(zhǎng)的弟弟、決策者）

采購(gòu)銷售部長(zhǎng)-周部長(zhǎng)（性格溫和，容易打交道、掌管銷售采購(gòu)大權(quán)）

技術(shù)部-小木（負(fù)責(zé)輪胎檢驗(yàn)、有權(quán)確定輪胎是否合格及入庫）

采購(gòu)員-小明（負(fù)責(zé)輪胎采購(gòu)、訂單計(jì)劃）

【案例描述】

拜訪前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備攻破山東省某重工公司，所以拜訪前對(duì)重工行業(yè)進(jìn)行充分的研究，分析客戶實(shí)際的購(gòu)買需求，同時(shí)要充分了解客戶目前產(chǎn)品的使用情況，與之對(duì)比，存在那些優(yōu)劣勢(shì)，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問題，從而在交流過程中不會(huì)顯得被動(dòng)，最大限度的認(rèn)可我方產(chǎn)品。

拜訪過程中索取想要信息

與客戶交流過程中，了解到客戶輪胎的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等，從而達(dá)到這次拜訪的要求。

從客戶處拜訪回來后，對(duì)在拜訪過程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過了1周左右，我再次電話回訪了客戶?？蛻魧?duì)于我們還是很感興趣的，讓我們提供一些資料先了解一下。

企業(yè)宣傳及配套介紹

電話回訪后，我給客戶的關(guān)鍵人方總及周部長(zhǎng)寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳，最新企業(yè)介紹（PPT版），讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化，提供汽車行業(yè)特別是重卡汽車配套資料及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流，讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。

發(fā)展我方支持者

多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小木和采購(gòu)人員小明，由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)，以及節(jié)假日送一些小禮品，從而和小木、小明成為了好朋友，從而從他們口中得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息，這樣對(duì)于后期合作，起到很大的幫助。

提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核

組織客戶公司的采購(gòu)、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬制造基地。目標(biāo)：順利通過目標(biāo)客戶的審核，同意對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。

付出總是有匯報(bào)的

在上次的參觀過程中，客戶對(duì)我們是非常認(rèn)可，所以同意和我們合作，讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。

了解客戶內(nèi)心需求

結(jié)合目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間，進(jìn)行合理報(bào)價(jià)，目的是讓客戶能夠接受。

滿足需求，合同簽訂

過幾天客戶對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的，而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求。客戶簽訂小部分的合同，正式小批試驗(yàn)。

【案例分析】

從以上案例中可以看到，這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒有像其他案例需要太多的攻破點(diǎn)，很順理成章的就搞定客戶，很多人都會(huì)說可能他運(yùn)氣好。但是您仔細(xì)分析一下，在這個(gè)過程中，主人公（小許）是付出了很多，才能順利簽單的。例如：拜訪前，小許是做足了對(duì)客戶前期的研究，分析客戶的情況，其次在拜訪過程中，經(jīng)過長(zhǎng)期溝通，假期送禮把小木和小明發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排，這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要，只有前期工作做足了，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。

【案例延伸】

在信息收集這個(gè)過程中，還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過程中可以通過邀約的注意事項(xiàng)，邀約的話術(shù)，以及邀約的指南等方面來幫到您。不妨一起來看看：

1、 電話邀約的注意事項(xiàng)

2、 電話邀約的話術(shù)

3、電話邀約指南