沈陽昊誠電氣渠道快速擴(kuò)張

　　行業(yè)：電氣自動化

　　咨詢模塊：營銷戰(zhàn)略與品牌推廣、項目型銷售管理體系、渠道開發(fā)與管理

　　企業(yè)背景：

　　沈陽昊誠集團(tuán)是專業(yè)從事箱式變電站、干式變壓器、高壓開關(guān)柜、高壓開關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的裝備制造企業(yè)。自1998年成立，時至2007年，昊誠集團(tuán)已發(fā)展成為下轄5個控股公司，3個分公司，20余個駐外辦事處的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)擁有總資產(chǎn)4.5億元，員工521人，2006年12月位于沈陽鐵西新區(qū)占地68000平方米的昊誠工業(yè)園正式啟用，為昊誠產(chǎn)品走向規(guī)?；?，批量化，專業(yè)化提供了更要強(qiáng)有力的生產(chǎn)保障。

　　客戶困惑：

　　1. 目前電氣行業(yè)市場競爭激烈，行業(yè)利潤越來薄，價格戰(zhàn)不斷，灰色營銷盛行;產(chǎn)生無競爭領(lǐng)域：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣方案，賣方案不如賣品牌，賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn);企業(yè)3-5年以上的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃如何設(shè)計?

　　2. 從地方品牌過渡到區(qū)域品牌，甚至輻射到全國知名品牌，是一步一步擴(kuò)張，還是迅速鋪開?工業(yè)電氣行業(yè)如何進(jìn)行品牌的推廣，如何迅速能夠提升品牌在行業(yè)內(nèi)的影響力?如何制定有效的品牌推廣方式，為營銷目標(biāo)的達(dá)成全程助力?

　　3. 銷售人員素質(zhì)參次不齊，缺乏有效的動力去開拓新客戶，然而老客戶的維持成本越來越高，影響公司目標(biāo)新跨越;同時，如何激發(fā)銷售人員的斗志，如何讓技術(shù)部、商務(wù)部、渠道合作伙伴等建立良好的營銷團(tuán)隊，從而為項目型營銷系統(tǒng)管理更上一層樓。

　　解決方案：

　　1、進(jìn)行全面營銷診斷與項目調(diào)研;

　　2、制定有效的營銷戰(zhàn)略，明確利潤發(fā)展的方向;

　　(1)通過對電氣自動化行業(yè)的整體研究來發(fā)現(xiàn)更多的市場切入點(diǎn);

　　(2)通過對競爭對手的比較分析發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以期在未來的市場競爭中處于有利地位;

　　(3)制定1-3年的企業(yè)短中期發(fā)展戰(zhàn)略;

　　(4)工業(yè)品營銷的4E戰(zhàn)略模型;

　　(5)選擇恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略。

　　3、建立品牌優(yōu)勢定位，選擇有效推廣方式;

　　(1)針對行業(yè)用戶對品牌認(rèn)知進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研及分析;

　　(2)分析行業(yè)內(nèi)品牌對用戶的敏感度;

　　(3)建立品牌的核心定位;

　　(4)建立有效的品牌推廣方式。

　　4、建立項目型的銷售管理系統(tǒng);

　　(1)項目型營銷常用的手段;

　　(2)項目型的銷售管理體系架構(gòu);

　　(3)客戶內(nèi)部采購流程及分析方式;

　　(4)項目型的銷售管理體系。

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　　5、渠道合作伙伴的篩選與管理;

　　(1)渠道合作伙伴的篩選;

　　(2)對合作伙伴的管理與激勵;

　　(3)管理并推進(jìn)合作伙伴的市場。

　　工作成果：

　　IMSC為昊誠編寫出版《節(jié)能減排——體劃供電共贏方案》的專業(yè)書籍，面向市場及昊誠客戶發(fā)行。工業(yè)品營銷研究院輔助企業(yè)重新進(jìn)行品牌定位、品牌推廣、迅速提升品牌在行業(yè)內(nèi)的影響力，并制定有效的品牌推廣方式，達(dá)成營銷目標(biāo)。