工業(yè)品銷售如何利用天龍八部推進(jìn)有效策略？

常言道，有了流程，但我們?cè)摾媚男┓椒ú呗詠?lái)推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展呢？訂單就是項(xiàng)目不斷推進(jìn)的產(chǎn)物，從客戶的需求，客戶產(chǎn)生意向，明確項(xiàng)目，到項(xiàng)目的推進(jìn)，到最終項(xiàng)目達(dá)成，這是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。(

在項(xiàng)目不斷推進(jìn)過(guò)程中，我們對(duì)獲取也要做出四種標(biāo)準(zhǔn)：

1、訂單生產(chǎn) 2、項(xiàng)目有進(jìn)展3、暫時(shí)中斷4、失去訂單（如圖所示）

銷售的結(jié)果分析圖

可以從以下內(nèi)容進(jìn)行分析：

暫時(shí)中斷

例如：

1、“目前我也沒有完全的把握給你什么承諾，我向上級(jí)匯報(bào)一下，再給你回音把?！?/span>

2、“這個(gè)提議很好，我們很感興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?。?/span>

暫時(shí)中斷意味著雖然生意還會(huì)繼續(xù)下去，但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展。生意沒有達(dá)成一致的協(xié)議，但客戶也沒有完全拒絕。

項(xiàng)目有進(jìn)展

? 發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)生。

例如：

1、 客戶同意試運(yùn)行或者監(jiān)測(cè)你的產(chǎn)品

2、 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算

3、 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地

訂單生成

? 客戶很肯定的購(gòu)買決定，包括簽合約、合同等。

? 在大規(guī)模銷售中，真正的訂單其實(shí)很少的。

失去訂單

? 客戶主動(dòng)而明確表示拒絕接受。某種程度上來(lái)說(shuō)，沒有成交的客戶很清楚地表明沒有任何可能在繼續(xù)下去了。

從以上的分析得出，銷售人員要注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

1、 每一次都必須要爭(zhēng)取到目標(biāo)客戶的承諾，使項(xiàng)目有所進(jìn)展。

2、 提議的承諾應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)中客戶最高限度可以給予的。

成功的銷售人員從來(lái)不會(huì)提出超過(guò)客戶可以達(dá)到的限度以外的承諾要求。（如圖所示）

經(jīng)過(guò)上述的內(nèi)容，我們不妨來(lái)看一個(gè)案例，它是如何起到推拉作用的？

【案例：要想簽單，需要耐得住寂寞】

【案例前言】

做銷售，特別是工業(yè)品銷售，一個(gè)單子往往成交的周期比較長(zhǎng)。期間，還會(huì)被客戶不斷的拒絕和打擊，如果這個(gè)時(shí)候耐不住寂寞，抗擊不了打壓。單子有可能就會(huì)沒了。以下這個(gè)案例正好告訴了我們，做工業(yè)品銷售，一定要耐得住寂寞，扛得了壓力，最終才能有美好的結(jié)果。

【案例背景】

廣東東莞xx塑料廠，是一家做家電領(lǐng)域配套的塑料模具的，該廠是區(qū)域內(nèi)的知名企業(yè)，該廠所需采購(gòu)的PBS改性化工原料需求非常巨大，月用PBS原料量40-50噸。該廠一直沒用過(guò)我們企業(yè)的產(chǎn)品，算是我們企業(yè)在廣東東莞附近較大的目標(biāo)客戶。

【客戶組織架構(gòu)】

黃老板：與廣東東莞xx塑料廠人員及老板都較熟，是我們的第一線人。

陳總：廣東東莞xx塑料廠老板，主要決策人。

【案例描述】

信息收集

廣東東莞xx塑料廠，是一家做家電領(lǐng)域配套的塑料模具的，能用到我司的產(chǎn)品乳液，然而該客戶之前一直沒有用過(guò)我司的PBS改性化工原料。這個(gè)客戶是一個(gè)做助劑原材料的黃老板，告訴了我，而且黃老板已向該客戶老板提起過(guò)我司，我從黃老板這里了解到該客戶，月PBS改性化工原料量40-50噸，同時(shí)還告訴我用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是冠昌的PBS改性化工原料，價(jià)格大概多少。公司內(nèi)部人員情況都告知了我，需要我去跟進(jìn)。

深度接觸

通過(guò)黃老板了解到這個(gè)公司老板做主，下面工程師是他的親戚，同時(shí)老板也是技術(shù)出身。第一次約了客戶陳總見面在他的辦公室，第一次聊得很好，我向他介紹了我公司的發(fā)展情況以及產(chǎn)品體系，同時(shí)推薦了我司的幾款產(chǎn)品給他試樣。因?yàn)橹包S老板的鋪墊，此次交談，陳總說(shuō)出了他的需求及成本要求，并說(shuō)想和一家大公司合作比較適合企業(yè)的發(fā)展。

樣品試用

當(dāng)時(shí)我也把樣品給了陳總，由于是當(dāng)天中午，所以順道一起吃了一個(gè)中午飯，吃完飯前我主動(dòng)買了單，陳總對(duì)我的客氣和注意細(xì)節(jié)很滿意，同時(shí)感覺應(yīng)該給我更多支持合作的機(jī)會(huì)。

當(dāng)天下午陳總就做了試驗(yàn)，馬上就給我打電話說(shuō)效果達(dá)不到要求，問(wèn)我還有沒有其他樣品可以做。

再次試樣

就這樣我連續(xù)幾周的時(shí)間，幾乎每天都送樣品給陳總試驗(yàn)，把公司能做該產(chǎn)品的樣品都送了一遍，期間差點(diǎn)崩潰。然后，確認(rèn)有4款產(chǎn)品可以。但是有2款的價(jià)格又超出了他預(yù)期的2倍，被排除。最終，剩下另外兩款價(jià)格合適。于是，我又送了20kg樣品做中試，最后中試也成功了，才把技術(shù)這個(gè)門檻給過(guò)了。

簽訂合同

接著，我們按照該公司對(duì)于產(chǎn)品性能的要求，成本數(shù)期等等，同客戶簽訂了首批訂貨合同。按照客戶的訂貨規(guī)律每周訂貨一次。成功了以后，我把黃總和陳總約出來(lái)單獨(dú)吃了一次飯，同時(shí)感謝黃總的推薦讓我和陳總有了合作的機(jī)會(huì)。

【案例分析】

現(xiàn)在很多80后，90后的心理很不耐煩，遇到點(diǎn)挫折就想放棄。就像案例中，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品并不滿意一樣，如果我們沒有耐心，不能很好的對(duì)接客戶的疑問(wèn)和技術(shù)要求，那么這個(gè)單子肯定簽不下來(lái)。耐得住寂寞，有效應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題，才是成功拿下訂單的解決之道。

【案例延伸】

耐得住寂寞，要有堅(jiān)守之心。很多人不是沒有能力，而是沒有耐性，或者說(shuō)，耐不住寂寞。 堅(jiān)守之心就是不為苦難所懼。苦難是成功的磨刀石，是對(duì)人的膽識(shí)、智慧和毅力的考驗(yàn)。生活的道路不是一帆風(fēng)順的，往往荊棘叢生。不少人就是邁不過(guò)這道坎，害怕、退縮、放棄、變向，結(jié)果只能與成功失之交臂。艱難的時(shí)候，雖然努力追求了不一定會(huì)有所收獲，但不努力追求肯定沒有一點(diǎn)希望。

耐得住寂寞，要有內(nèi)省之心。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？過(guò)而能改，善莫大焉。一個(gè)人最大的缺點(diǎn)，是不知自己有缺點(diǎn)；最危險(xiǎn)的缺點(diǎn)，是堅(jiān)持已有的缺點(diǎn)；最無(wú)知的缺點(diǎn)，是為自己的缺點(diǎn)辯解；最可笑的缺點(diǎn)，是閉上眼睛也能發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，睜大眼睛也看不見自己的缺點(diǎn)?？朔@些缺點(diǎn)的最好辦法，就是培養(yǎng)內(nèi)省精神。

機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備之人。沒有韌性的把持、沒有耐心的等待，那么自己就沒有機(jī)會(huì)看到旖旎動(dòng)人的彩虹。任何人如果總是淺嘗輒止、一知半解，那么休想獲取機(jī)會(huì)的垂青與眷顧！只有默默無(wú)聞地用心去做好每一件事情，有一天終會(huì)功到自然成的，生命之舟將會(huì)水漲船高！

從以上案例來(lái)看，我們有了一套很好的套路，但是光有了套路，沒有方法技巧也不行，工業(yè)品營(yíng)銷研究院根據(jù)自己多年的研究，總結(jié)出了一套《葵花寶典》的方法。《葵花寶典》的出現(xiàn)將改變這些傳統(tǒng)的觀念。下面我們來(lái)看看銷售手冊(cè)的一些技能以及策略等方法。

? 常見的《葵花寶典》的關(guān)鍵技能表現(xiàn)為：（如圖所示）

? 葵花寶典中典型的搞定線人13招：

? 《葵花寶典》主要分為哪些策略：

? 對(duì)于《葵花寶典》的使用，不同層次的人員使用的要求也是有所不同的：

1、銷售人員對(duì)《葵花寶典》的使用：

營(yíng)銷人員對(duì)《葵花寶典》的使用長(zhǎng)期以來(lái)，工業(yè)品營(yíng)銷都被認(rèn)為是最具挑戰(zhàn)性的工作，只有非常有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。而有關(guān)于營(yíng)銷的種種技巧，也被很多老銷售工程師看成是只可意會(huì)不可言傳的東西，沒有辦法傳授給新人。《經(jīng)典葵花寶典》的出現(xiàn)將改變這些傳統(tǒng)的觀念。以下就是針對(duì)銷售人員如何使用該手冊(cè)的一些技巧和方法：

l 通過(guò)手冊(cè)了解工業(yè)品銷售的一般規(guī)律，掌握項(xiàng)目推進(jìn)的方法

l 通過(guò)手冊(cè)明確階段目標(biāo)

l 通過(guò)手冊(cè)掌握每個(gè)階段的策略，找到解決問(wèn)題的方法

l 通過(guò)手冊(cè)中的表格工具引領(lǐng)思路

l 與主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行順暢的溝通

2、項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)《葵花寶典》的使用

如何使用《葵花寶典》進(jìn)行過(guò)程管理？

銷售流程的推進(jìn)可以分為橫向和縱向兩個(gè)緯度。

橫向推進(jìn)是策略性的，是按照項(xiàng)目銷售發(fā)展的規(guī)律進(jìn)行階段性銷售進(jìn)程的規(guī)劃。在到達(dá)每一個(gè)橫向的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)前，都有一系列的任務(wù)需要完成，這就是《任務(wù)清單》，在所有任務(wù)都完成之后，要對(duì)階段進(jìn)行評(píng)估，判斷項(xiàng)目是否可以進(jìn)入下一個(gè)階段的工作，進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)尺就是《階段標(biāo)準(zhǔn)》。當(dāng)然，其中也會(huì)出現(xiàn)一些特殊情況，不一定所有的任務(wù)都完成了才達(dá)到了階段標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)完成了絕大部分也可以判斷為進(jìn)入下一個(gè)階段的工作，進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)尺就是《階段標(biāo)準(zhǔn)》。

縱向推進(jìn)是技巧性的，就是不斷重復(fù)拜訪、商務(wù)活動(dòng)、技術(shù)交流的活動(dòng)，但針對(duì)的對(duì)象和目標(biāo)有可能不同。縱向推進(jìn)的目的就是完成橫向推進(jìn)中《任務(wù)清單》所規(guī)定的工作內(nèi)容，完成縱向推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)就是把項(xiàng)目推進(jìn)到下一個(gè)任務(wù)。u如何使用《天龍八部》了解銷售人員的項(xiàng)目進(jìn)展和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

u如何使用《天龍八部》發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中的問(wèn)題？

u如何檢查銷售人員工作？

檢查銷售人員工作情況的是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程控制的重要環(huán)節(jié)，檢查工作的主要方法有日工作檢查、周工作檢查和月度工作檢查。

u如何協(xié)助銷售人員制定銷售計(jì)劃？

協(xié)助銷售人員制定銷售計(jì)劃的意義在于幫助銷售人員理清方向和思路，保證銷售工作按既定的目標(biāo)來(lái)推進(jìn)

u如何培訓(xùn)銷售人員？

u 如何沉淀技巧和知識(shí)？

3、銷售總經(jīng)理對(duì)《葵花寶典》的使用

u使用《葵花寶典》了解各銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目進(jìn)展并檢查銷售團(tuán)隊(duì)工作。

u總經(jīng)理及市場(chǎng)管理部門主要通過(guò)要求銷售團(tuán)隊(duì)定期填報(bào)表的方式來(lái)了解各銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目進(jìn)展情況。這些報(bào)表可以分為匯總表和階段報(bào)表兩種類型。

u如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？

銷售預(yù)測(cè)的目的是了解各銷售團(tuán)隊(duì)在某個(gè)時(shí)間所有在跟蹤項(xiàng)目的預(yù)期銷售額。進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的計(jì)算公式是：銷售預(yù)測(cè)=當(dāng)年可采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)計(jì)金額*項(xiàng)目階段成功概率

u如何使用《葵花寶典》發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員工作中的問(wèn)題？

u通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所處階段的分析，我們可以準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售工程師工作中存在的問(wèn)題。

u如何輔助銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤項(xiàng)目？

根據(jù)20：80法則，營(yíng)銷總經(jīng)理及市場(chǎng)管理部門應(yīng)該關(guān)注哪些金額較大的項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)上報(bào)的項(xiàng)目進(jìn)行分析和篩選，市場(chǎng)管理部門應(yīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分級(jí)，確定重大項(xiàng)目予以重點(diǎn)關(guān)注，必要時(shí)營(yíng)銷總經(jīng)理可以親自參與或成立專門的重大項(xiàng)目小組，參與這些項(xiàng)目的運(yùn)作。

u如何推行項(xiàng)目性銷售管理體系？

u如何培訓(xùn)新銷售人員？

u如何沉淀技巧和知識(shí)？

u  如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用進(jìn)行管控？

通過(guò)以上對(duì)葵花寶典-銷售手冊(cè)的理解，后面篇章我們將針對(duì)案例模塊來(lái)分析其中的內(nèi)容。