工業(yè)品銷售過程中面對的八大困惑是什么? |
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點擊次數(shù):2284 發(fā)布時間:2023-3-22 18:32:34 | ||||||||
許多中小企業(yè)在做銷售的過程中,常常面臨著很多困惑。比如,銷售周期長,過程比較復雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,,然而,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 往往讓公司承受著巨大的風險,這種情況該怎么辦呢? 還有些老板喜歡自己掌握業(yè)務,基本上公司的業(yè)務都掌握在自己的手中,這種情況業(yè)務比較牢靠,但不好的是加班加點,累得像個鬼一樣,晚上1點或者2點,還沒有睡覺,老板又不是真鐵打的。長期以外,身體承受不住。放權吧,心理不安;不放吧,自己太累,這種情況又該如何做? 還有些企業(yè)經常聽到,銷售人員抱怨“技術人員能力太差,關系我都搞定了,就差技術方案,我都不知道這些技術人員成天關在公司,無法貼近客戶,太差了,搞栽了”;然而,技術人員也經常抱怨:“銷售人員一點技術不懂,如此簡單的技術問題都搞不定,都不知道怎么混的;而且動不動就讓我先標書,寫出來的標書50%--70%都是廢標,工作一定沒有成就感?!钡鹊?。。。 總之,企業(yè)在從事大業(yè)務的過程中,會面臨著種種的困惑。我們將大部分常遇到的一些總結如下,形成了八大困惑。這八大困惑,是我們中小企業(yè)常遇到的問題,也是我們不得不面對的,本章將重點剖析。 以下是我們在銷售過程中常常遇到的八大困惑:
不少企業(yè)在銷售過程中都曾經遇到過這樣的困惑,在項目進展中,往往心態(tài)比較急于求成,,然而,欲速則不達,導致信心大打折扣。如果在實施項目中,我們能夠很好的找到我們的線人,利用線人的優(yōu)勢,可以幫助我們促進項目的進展,而且在這個過程中,我們也會遇到客戶的決策人,面對決策人我們該采取哪些策略,能夠讓項目簽單呢?下面我們來分析一個經典的案例。 【案例:營銷費用“8000元”花還是不花?】 【案例背景】 溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設計的配套系統(tǒng),工程估計為430萬左右,此項目董事長已經批復了. 【組織架構】 【案例描述】 深度接觸 此項目跟蹤已經有三個月了,基本上與設備采購科長溝通為主,與其處長、總經理均見面一次介紹公司及技術優(yōu)勢。同時,了解到總經理是技術出身,非常在乎技術力量. 商務公關 我與設備采購科長關系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術能力要略微差一些. 高層互動、技術交流 無底洞索求 上周拜訪設備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; 同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; (目前,針對科長付出的公關費用差不多2萬了,)這次,我估計我的直接領導可能不會同意了,因為至少有8000以上. 【案例分析】 在這個案例中,我們可以看出,這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態(tài)中,不能確定科長給我的信息是否可靠,但是產生的公關費用,該如何是好? 在本項目進展中,商業(yè)目的非常明顯,我們真的花了商務費用,項目就能得到推進嗎?本案例中一切的行為都是利益的交換。 在項目中,我們要想成功應該采取兩大因素: 洞悉決定標準的六大策略: 【案例延伸】 通過以上分析我們得出總結: 為何我們總會被客戶“忽悠”? 1、過于輕信他人,把假話當成真話,容易掉進“陷阱”; 2、信息獲得渠道單一,無法驗證信息真假,易犯方向性錯誤; 3、缺乏對項目全局思考,犯了“盲人摸象”的錯誤,鉆進牛角尖; 4、沒有在內部找到合適的教練,堵塞了信息來源,行程信息孤島; 最終導致被客戶“忽悠”,不但單子成交不了,而且還產生了一大筆商務費用,所以我們要注意以上的問題,這樣才不容易掉進“陷阱?!?/span> |
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